BTS Management Commercial Opérationnel

Contenu de la formation

Le BTS Management Commercial Opérationnel en apprentissage est ouvert aux titulaires du Baccalauréat.
Diplôme d’Etat Bac+2 niveau 5 (120 ECTS) enregistré  par France Compétences le 11/12/2023 sous le n°RNCP 38362, code diplôme 32031213 et code NSF 312 (Commerce, vente).

Avec l’explosion du e-commerce et l’apparition des nouveaux modes de consommation, le Commerce et la Vente demeurent des secteurs porteurs d’activité, avec de nombreuses opportunités d’emploi.

Plus de 3 millions de postes sont ainsi concernés en France. De nouveaux métiers se créent tous les jours dans ce secteur.

Des perspectives intéressantes s’offrent toujours pour les jeunes diplômés.

Poursuite d’études possible en Bachelor Responsable en Développement Commercial et Marketing – Majeure Entrepreneuriat , en Bachelor Chargé(e) d’Affaires Commerciales, ou approfondir le domaine de la gestion comptable via le Bachelor Contrôle de Gestion.

 

Formation accessible aux personnes en situation de handicap, après étude du dossier et selon les aménagements.

Objectifs de la formation

L’objectif du BTS Management Commercial Opérationnel (MCO) est de former les étudiants au métier de Responsable d’Unité Commerciale, un professionnel polyvalent capable de piloter, animer et développer la performance commerciale d’un point de vente physique ou digital.

Ce diplôme prépare les futurs diplômés à gérer la relation client dans sa globalité, à dynamiser l’offre commerciale et à manager une équipe dans un environnement de plus en plus digitalisé et omnicanal. Le titulaire du BTS MCO apprend à analyser les besoins du marché, à optimiser l’expérience client, à organiser l’espace de vente et à concevoir des actions commerciales impactantes. Il assure également la gestion opérationnelle : suivi des stocks, budgets, reporting et performance des ventes.

Véritable manager de terrain, il sait motiver ses collaborateurs et adapter les stratégies de vente aux nouveaux comportements d’achat. Ce BTS forme des professionnels agiles, connectés et orientés résultats, capables de conjuguer commerce, management et innovation digitale pour répondre aux enjeux actuels du développement commercial.

Aptitudes visées

Développement de la relation client et vente-conseil

• Maîtriser la collecte, l’analyse et l’exploitation d’informations commerciales pour optimiser la relation client.
• Conduire une vente-conseil performante et assurer un suivi qualitatif favorisant la fidélisation.

Animation et dynamisation de l’offre commerciale

• Concevoir, adapter et valoriser l’offre produits/services afin de maintenir un espace commercial attractif.
• Déployer des actions promotionnelles et une communication efficace pour dynamiser la performance commerciale.

Gestion opérationnelle

• Piloter les objectifs, les budgets, les approvisionnements et les flux pour sécuriser la performance.
• Analyser les résultats, suivre les indicateurs et produire un reporting opérationnel fiable pour orienter les décisions.

Management de l’équipe commerciale

• Organiser le travail, répartir les missions et planifier l’activité pour optimiser la productivité collective.
• Recruter, intégrer, animer et évaluer l’équipe afin de développer les compétences et renforcer la motivation.

Métiers visés, débouchés et poursuites d’études

Dès l’obtention du BTS :

• Conseiller de vente et de services,
• Vendeur/conseil,
• Vendeur/conseiller e-commerce,
• Chargé de clientèle,
• Chargé du service client,
• Marchandiseur,
• Manageur adjoint,
• Second de rayon,
• Manager d’une unité commerciale de proximité.

Avec expérience :

• Chef des ventes,
• Chef de rayon,
• Responsable e-commerce,
• Responsable de drive,
• Responsable adjoint,
• Manager de caisses,
• Manager de rayon(s),
• Manager de la relation client,
• Responsable de secteur, de département,
• Manager d’une unité commerciale.

Poursuite d’études possible en Bachelor Responsable en Développement Commercial et Marketing – Majeure Entrepreneuriat , en Bachelor Chargé(e) d’Affaires Commerciales, ou approfondir le domaine de la gestion comptable via le Bachelor Contrôle de Gestion.

Profil candidat

• Sens du contact et de la relation client
• Capacité à communiquer et à s’intégrer à une équipe
• Écoute active, autonomie et adaptabilité
• Esprit d’analyse, de synthèse
• Volonté de toujours progresser

Modalités d’admission : Niveau et prérequis

• Accessible aux titulaires d’un titre de niveau 4 (Bac) • Maîtrise du Français : comprendre, écrire et parler •Tests Assessfirst

Modalités d’accès

• Inscriptions toute l’année (dossier de candidature sur le site)
• Rentrées de Septembre à Octobre chaque année
• Formation accessible aux personnes en situation de handicap, après étude du dossier et selon les aménagements.
• Cette formation n’est pas proposée en VAE au sein de notre établissement.

Programme

• Culture générale et expression
  • Respecter les contraintes de la langue écrite
  • Synthétiser des informations
  • Répondre de façon argumentée à une question posée en relation avec les documents proposés en lecture.
• Langue vivante étrangère 1
  • Compréhension de documents écrits
  • Production et interactions orales
• Culture économique, juridique et managériale
  • Exploiter une base documentaire économique, juridique ou managériale
  • Proposer des solutions argumentées et mobilisant des notions et les méthodologies économiques, juridiques ou managériales
  • Établir un diagnostic préparant une prise de décision stratégique
  • Exposer des analyses et des propositions de manière cohérente et argumentée.

Développement de la relation client et vente conseil :

• Collecte, analyse et exploitation de l’information commerciale
• Vente conseil
• Suivi de la relation client
• Suivi de la qualité de services
• Fidélisation de la clientèle
• Développement de clientèle

Animation et dynamisation de l’offre commerciale :

• Élaboration et adaptation continue de l’offre de produits et de services
• Agencement de l’espace commercial
• Maintien d’un espace commercial attractif et fonctionnel
• Mise en valeur de l’offre de produits et de services
• Organisation de promotions et d’animations commerciales
• Conception et mise en place de la communication au sein de l’unité commerciale
• Conception et mise en œuvre de la communication commerciale externe de l’unité commerciale
• Analyse et suivi de l’action commerciale

Gestion opérationnelle :

• Fixation des objectifs commerciaux
• Gestion des approvisionnements et suivi des achats
• Gestion des stocks
• Suivi des règlements
• Élaboration des budgets
• Gestion des risques liés à l’activité commerciale
• Participation aux décisions d’investissement
• Analyse des performances
• Mise en œuvre du reporting

Management de l’équipe commerciale :

• Évaluation des besoins en personnel
• Répartition des tâches
• Réalisation de plannings
• Organisation du travail
• Recrutement et intégration
• Animation et valorisation de l’équipe
• Évaluation des performances individuelles et collectives de l’équipe
• Individualisation de la formation des membres de l’équipe

Financement de la formation

Coût de formation

• Contrat d’apprentissage : formation 100% financée par l’entreprise et les opérateurs de compétences, 0€ pour les étudiants.
• Tarif : 6880€ à la charge des entreprises et leur OPCO

Rythme de formation

Nombre d'heures de formation : 1350 (sur 24 mois)
Rythme : Alternance
2 jours de cours / semaine (16 heures)
3 jours en entreprise / semaine

 

Méthodes mobilisées

L’ISTEF adopte une pédagogie fondée sur l’immersion professionnelle, où la théorie sert de socle à des pratiques concrètes : cours interactifs, études de cas opérationnelles, mises en situation réelles et projets collectifs structurants. Fidèle à notre ADN — thématiques métiers pointues, business cases exigeants, business games à forte dimension stratégique — cette démarche forge des compétences techniques solides tout en développant les savoir-être essentiels pour performer durablement dans les métiers du secteur visé.

Modalités d’évaluation

• À l’issue des deux années de formation, vous passerez l’examen national du BTS Management Commercial Opérationnel qui vous permettra d’obtenir un diplôme de niveau Bac+2.
• Pour connaitre les modalités d’examen du BTS Management Commercial Opérationnel, vous pouvez consulter le Règlement d’Examen – Annexe au référentiel du Management Commercial Opérationnel
• En cas de non-diplomation, les étudiants pourront repasser l’examen l’année suivante tout en conservant les épreuves déjà validées (notes supérieures à 10).
• Durée de validité : 5 ans
• Le programme n’est pas découpé en blocs de compétences.
• Préparation à la passation de l’examen diplômant par des contrôles continus, 4 sessions de BTS blancs, des oraux de mises en situation et des cas pratiques.

Compétences attestées

• Assurer la veille informationnelle
• Réaliser et exploiter des études commerciales
• Vendre dans un contexte omnicanal
• Entretenir la relation client
• Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services
• Organiser l’espace commercial
• Développer les performances de l’espace commercial
• Concevoir et mettre en place la communication commerciale
• Évaluer l’action commerciale
• Gérer les opérations courantes
• Prévoir et budgétiser l’activité
• Analyser les performances
• Organiser le travail de l’équipe commerciale
• Recruter des collaborateurs
• Animer l’équipe commerciale
• Évaluer les performances de l’équipe commerciale

Équivalences et passerelles

Il n’existe pas d’équivalences ou de passerelles pour ce BTS.

Résultats 2023/2025

Objectifs de la formation

L’objectif du BTS Management Commercial Opérationnel (MCO) est de former les étudiants au métier de Responsable d’Unité Commerciale, un professionnel polyvalent capable de piloter, animer et développer la performance commerciale d’un point de vente physique ou digital.

Ce diplôme prépare les futurs diplômés à gérer la relation client dans sa globalité, à dynamiser l’offre commerciale et à manager une équipe dans un environnement de plus en plus digitalisé et omnicanal. Le titulaire du BTS MCO apprend à analyser les besoins du marché, à optimiser l’expérience client, à organiser l’espace de vente et à concevoir des actions commerciales impactantes. Il assure également la gestion opérationnelle : suivi des stocks, budgets, reporting et performance des ventes.

Véritable manager de terrain, il sait motiver ses collaborateurs et adapter les stratégies de vente aux nouveaux comportements d’achat. Ce BTS forme des professionnels agiles, connectés et orientés résultats, capables de conjuguer commerce, management et innovation digitale pour répondre aux enjeux actuels du développement commercial.

Aptitudes visées

Développement de la relation client et vente-conseil

• Maîtriser la collecte, l’analyse et l’exploitation d’informations commerciales pour optimiser la relation client.
• Conduire une vente-conseil performante et assurer un suivi qualitatif favorisant la fidélisation.

Animation et dynamisation de l’offre commerciale

• Concevoir, adapter et valoriser l’offre produits/services afin de maintenir un espace commercial attractif.
• Déployer des actions promotionnelles et une communication efficace pour dynamiser la performance commerciale.

Gestion opérationnelle

• Piloter les objectifs, les budgets, les approvisionnements et les flux pour sécuriser la performance.
• Analyser les résultats, suivre les indicateurs et produire un reporting opérationnel fiable pour orienter les décisions.

Management de l’équipe commerciale

• Organiser le travail, répartir les missions et planifier l’activité pour optimiser la productivité collective.
• Recruter, intégrer, animer et évaluer l’équipe afin de développer les compétences et renforcer la motivation.

Métiers visés, débouchés et poursuites d’études

Dès l’obtention du BTS :

• Conseiller de vente et de services,
• Vendeur/conseil,
• Vendeur/conseiller e-commerce,
• Chargé de clientèle,
• Chargé du service client,
• Marchandiseur,
• Manageur adjoint,
• Second de rayon,
• Manager d’une unité commerciale de proximité.

Avec expérience :

• Chef des ventes,
• Chef de rayon,
• Responsable e-commerce,
• Responsable de drive,
• Responsable adjoint,
• Manager de caisses,
• Manager de rayon(s),
• Manager de la relation client,
• Responsable de secteur, de département,
• Manager d’une unité commerciale.

Poursuite d’études possible en Bachelor Responsable en Développement Commercial et Marketing – Majeure Entrepreneuriat , en Bachelor Chargé(e) d’Affaires Commerciales, ou approfondir le domaine de la gestion comptable via le Bachelor Contrôle de Gestion.

Modalités d’admission : Niveau et prérequis

• Accessible aux titulaires d’un titre de niveau 4 (Bac) • Maîtrise du Français : comprendre, écrire et parler •Tests Assessfirst

Modalités d’accès

• Inscriptions toute l’année (dossier de candidature sur le site)
• Rentrées de Septembre à Octobre chaque année
• Formation accessible aux personnes en situation de handicap, après étude du dossier et selon les aménagements.
• Cette formation n’est pas proposée en VAE au sein de notre établissement.

Programme

• Culture générale et expression
  • Respecter les contraintes de la langue écrite
  • Synthétiser des informations
  • Répondre de façon argumentée à une question posée en relation avec les documents proposés en lecture.
• Langue vivante étrangère 1
  • Compréhension de documents écrits
  • Production et interactions orales
• Culture économique, juridique et managériale
  • Exploiter une base documentaire économique, juridique ou managériale
  • Proposer des solutions argumentées et mobilisant des notions et les méthodologies économiques, juridiques ou managériales
  • Établir un diagnostic préparant une prise de décision stratégique
  • Exposer des analyses et des propositions de manière cohérente et argumentée.

Développement de la relation client et vente conseil :

• Collecte, analyse et exploitation de l’information commerciale
• Vente conseil
• Suivi de la relation client
• Suivi de la qualité de services
• Fidélisation de la clientèle
• Développement de clientèle

Animation et dynamisation de l’offre commerciale :

• Élaboration et adaptation continue de l’offre de produits et de services
• Agencement de l’espace commercial
• Maintien d’un espace commercial attractif et fonctionnel
• Mise en valeur de l’offre de produits et de services
• Organisation de promotions et d’animations commerciales
• Conception et mise en place de la communication au sein de l’unité commerciale
• Conception et mise en œuvre de la communication commerciale externe de l’unité commerciale
• Analyse et suivi de l’action commerciale

Gestion opérationnelle :

• Fixation des objectifs commerciaux
• Gestion des approvisionnements et suivi des achats
• Gestion des stocks
• Suivi des règlements
• Élaboration des budgets
• Gestion des risques liés à l’activité commerciale
• Participation aux décisions d’investissement
• Analyse des performances
• Mise en œuvre du reporting

Management de l’équipe commerciale :

• Évaluation des besoins en personnel
• Répartition des tâches
• Réalisation de plannings
• Organisation du travail
• Recrutement et intégration
• Animation et valorisation de l’équipe
• Évaluation des performances individuelles et collectives de l’équipe
• Individualisation de la formation des membres de l’équipe

Équivalences et passerelles

Il n’existe pas d’équivalences ou de passerelles pour ce BTS.